Статьи

Карьера в отделе продаж компании Mars

Отличные новости для тех, кто мечтает о головокружительной карьере и не боится перемен. Компания Mars открывает конкурс на вакансию эксперта по развитию территорий. Рассматриваются кандидаты со всей России. Главное условие – готовность к переезду. Именно с этой позиции начинался карьерный путь многих sales-лидеров компании, в том числе Владимира Шестакова, регионального менеджера сегмента «Шоколад», отвечающего за управление продажами в крупнейшем регионе – Сибирь и Дальний Восток.
20 сентября 2016
Карьера в отделе продаж компании Mars
Владимир, расскажи о своей карьере.
Карьера в отделе продаж компании Mars
Я пришел в Mars практически сразу после университета на позицию супервайзера, курирующего территорию во Владивостоке. 14 лет в компании пролетели на одном дыхании: за это время я получил опыт работы с дистрибьюторами и крупными клиентами, научился руководить командой и развивать стратегию региона. Я сменил несколько городов, поработал в США, где познакомился с передовыми практиками сотрудничества с национальными сетями, и сегодня отвечаю за самый большой регион нашей страны – Сибирь и Дальний Восток, территориально он занимает половину всей России.
А почему ты выбрал карьеру в продажах?
Карьера в отделе продаж компании Mars
По специальности я экономист и бакалавр бизнес-администрирования. А потому всегда хотел развиваться в этом направлении. Отдел продаж находится на стыке интересов компании и рынка, объединяет усилия всего бизнеса: команды маркетинга, производства, финансов, коммерческого департамента. Кроме того, это самое большое подразделение компании, открывающее отличные возможности для разносторонней и динамичной карьеры.
Как устроен отдел продаж в Mars?
Карьера в отделе продаж компании Mars
В нашей компании департамент продаж принято делить на несколько больших направлений. Полевые продажи, или Фронтлайн – сотрудники этого направления отвечают за развитие продаж и представленность нашего продукта по всей России. Отдел по работе с ключевыми клиентами развивает сотрудничество с крупными сетями. Категорийные менеджеры управляют развитием категорий. Sales Operation – своеобразный «центр управления полетами» – разрабатывает стратегию, определяет целевые показатели, контролирует многие процессы отдела продаж. Есть еще два направления, с которыми мы очень тесно взаимодействуем: Sales College занимается профессиональным обучением сотрудников подразделения, а Customer Marketing отвечает за продвижение в различных каналах. Бóльшая часть моей карьеры прошла в полевых продажах, и я считаю, что это настоящая передовая нашего бизнеса.
Карьера в отделе продаж компании Mars
А как работают на передовой?
Карьера в отделе продаж компании Mars
В России огромное количество торговых точек, и в каждой должна быть представлена продукция Mars. Эффективно управлять такими объемами нам помогают партнеры – дистрибьюторы. Дистрибьютор работает на определенной территории, например в Хабаровске, Иркутске, Новосибирске, и его команда из более чем десятка торговых представителей ежедневно курирует определенные маршруты, посещая наших клиентов, взаимодействуя с ними, контролируя соблюдение стандартов Mars. За каждой такой командой закреплен сотрудник Mars.
Эксперт по развитию территории?
Карьера в отделе продаж компании Mars
Совершенно верно. В зависимости от территории в шоколадном бизнесе это может быть позиция эксперта или супервайзера по развитию территорий. Перед ними стоят похожие задачи. Но супервайзер работает в непосредственной близости от своего руководителя, а эксперт – на больших, но удаленных территориях. Роль эксперта предполагает высокую самостоятельность, ответственность не только за территорию, но и за работу с дистрибьютором: определение приоритетов развития бизнеса на территории, постановку задач, контроль за их выполнением. А позиция супервайзера подойдет тем, кто в силу небольшого опыта сильнее нуждается в поддержке старших коллег.
Чем занимается эксперт по развитию территории?
Карьера в отделе продаж компании Mars
Он помогает нашему партнеру увеличивать продажи и в конечном итоге обеспечивать представленность нашей продукции на территории, взаимодействуя с командой дистрибьютора и реализуя различные проекты по улучшению представленности нашей продукции, повышению эффективности процессов, развитию категории. Он владеет всеми инструментами и практиками эффективных продаж Mars, и его задача – донести их до партнера, сделав работу дистрибьютора более результативной. Бóльшую часть времени эксперт проводит в полях, у дистрибьютора или в офисе наших клиентов.
Роль эксперта по развитию территории является ключевой для бизнеса компании?
Карьера в отделе продаж компании Mars
Безусловно, и не только для бизнеса. Это обязательный шаг в карьере любого менеджера по продажам. Позиция, на которой нужно поработать для того, чтобы получить необходимый для дальнейшего развития опыт. Ведь именно в этой роли совершенствуются навыки самостоятельной работы, умение договариваться и определять ключевые приоритеты, доносить их до дистрибьютора. С работы в роли территориального эксперта начиналась карьера большинства лидеров отдела продаж в Mars, и моя в том числе.
Карьера в отделе продаж компании Mars
Должен ли успешный кандидат на позицию эксперта по развитию территории обладать релевантным опытом работы?
Карьера в отделе продаж компании Mars
В процессе рекрутмента в Mars мы не просто закрываем позицию здесь и сейчас. Но всегда смотрим на два шага вперед: думаем, где сотрудник будет через два – два с половиной года и как он будет двигаться по карьерной лестнице. Поэтому для нас важнее потенциал сотрудника – его способность демонстрировать и развивать качества, которые пригодятся для успешной работы как в ближайшем будущем, так и в долгосрочной перспективе. Для сотрудников отдела продаж ключевыми являются стремление добиваться результата, умение понимать потребности клиента, навыки работы в команде, способность влиять и вовлекать других. Конечно, важна мотивация – желание развиваться в отделе продаж и компании в целом.
А как вам удается оценивать эти качества в кандидатах?
Карьера в отделе продаж компании Mars
В Mars существует комплексный и хорошо проработанный процесс отбора. Его этапы на позицию эксперта по развитию территории включают: онлайн-тестирование, несколько интервью, в том числе видеоинтервью и собеседования в офисе компании, и завершающий Центр оценки (или ассессмент-центр). На ассессмент-центре всем финалистам предлагают продемонстрировать необходимые компетенции в разнообразных кейсах и упражнениях. Для того чтобы решение было максимально объективным, результаты каждого кандидата оценивают несколько опытных асессоров.
Карьера в отделе продаж компании Mars
Насколько обязательным требованием является переезд в другой город?
Карьера в отделе продаж компании Mars
Я бы сказал, что это не требование, а возможность. Таким образом мы решили поддержать талантливых кандидатов со всей России и дать им дополнительный шанс реализовать себя в этой роли. Даже если вакансии нет в вашем городе, вы всегда можете попробовать себя в другом регионе. Со своей стороны Mars поддержит переезд будущего сотрудника, а также аренду квартиры в первые три месяца. В целом работа в продажах Mars предполагает высокую мобильность. В моей собственной карьере было много переездов. И каждый из них открывал новые перспективы: общение с клиентами, посещение разных городов, знакомство с иным менталитетом. Безусловно, каждый раз приходилось менять устоявшийся жизненный уклад и круг общения. Но лично я, когда приезжаю в незнакомый город, целенаправленно ищу места, которые могут мне понравиться, и людей, с которыми может быть интересно. И город, в который приехал недавно и ненадолго, становится очень комфортным – почти родным.
Что бы ты пожелал напоследок?
Карьера в отделе продаж компании Mars
Есть разные модели построения бизнеса, и Mars в этом отношении уникален. Как и многие компании, мы работаем, чтобы добиваться результата. Но нам не нужен результат любой ценой. В своей деятельности мы всегда руководствуемся пятью принципами, которые не просто декларируются, но используются в жизни, учитываем интересы сотрудников и партнеров. Если наши взгляды совпадают, смело откликайтесь на это предложение! Точно не пожалеете.
Карьера в отделе продаж компании Mars

Сферы деятельности

Продукты питания

Участники интервью
Владимир Шестаков
Владимир Шестаков
Региональный менеджер сегмента «Шоколад»
Отвечает за управление продажами в крупнейшем регионе – Сибирь и Дальний Восток.
Владимир Шестаков
Владимир Шестаков
Региональный менеджер сегмента «Шоколад»
Отвечает за управление продажами в крупнейшем регионе – Сибирь и Дальний Восток.
Владимир Шестаков